Ne mangez jamais seul!

Il est certain que toute démarche relationnelle implique une certaine audace : prendre l'initiative d'aller vers ses "cibles", se présenter alors qu'on est inconnu, prendre la parole lors de conférences, tenir une conversation avec un "ponte" de notre secteur professionnel...ce genre de démarche peut sembler parfois être un véritable saut dans le vide!

Mais il ne faut pas oublier que cette audace est tout simplement ... indispensable à celui qui veut atteindre ses objectifs grâce aux relations humaines. Celui qui a peur de l'échec ne risque pas de créer de nouvelles relations.

Aussi, il faut choisir définitivement le camps de l'audace plutôt que celui de la peur. La timidité (ou la fierté mal placée : même racine, même mal) ne peut rien vous apporter. Keith Ferrazzi propose de faire la balance entre :

- d'un côté, la peur d'être gêné (en allant au contact de personnes connues de tous mais qui ne vous connaissent pas, la peur de parler, la peur de paraître ridicule, présomptueux, incompétent, etc.),

- et de l'autre côté, la peur d'échouer à atteindre l'objectif que vous vous êtes fixé, et qui est ce que vous souhaitez le plus réaliser.

Faites que celui qui pèse le plus lourd dans la balance soit la peur de l'échec : prenez le risque d'être gêné, mais courez vers vos objectifs! En entamant les démarches relationnelles proposées par Keith Ferrazzi, vous vivrez certainement ces moments désagréables : une porte qui ne s'ouvre pas, des médisances lancées dans votre dos, toutes sortes de moment au cours desquels on se dit qu'on aurait mieux fait de ne pas se lever ce matin...

Mais il faut bien garder en tête une chose : si vous choisissez de privilégier la peur d'être gêné, vous éviterez peut-être ces moments un peu difficiles pour l'ego; mais ce qui est certain, c'est que vous n'arriverez à rien! Si au contraire, vous choisissez de privilégier l'atteinte de vos objectifs, même si la route à emprunter est difficile, alors retenez bien que le pire qu'on puisse vous dire, c'est : "non", c'est-à-dire que vous n'avez rien perdu; vous n'avez simplement pas avancé. Et le mieux qui puisse se produire, c'est qu'on vous aide.

Par ailleurs, ceux à qui vous demanderez de l'aide pour avancer votre carrière se sentiront flattés qu'on les sollicite. Car cette demande qui leur est adressé sous-entend qu'ils sont compétents. Et c'est vrai : c'est bien pour cela qu'on les appelle...

Finalement, vous n'avez rien à perdre à contacter vos relations pour avancer vers vos objectifs. Vous avez tout à y gagner.

Mais que faire si malgré tout vous êtes atteints d'une timidité insurmontable ? Que vous n'arrivez pas à acquérir l'état d'esprit relationnel décrit plus haut ? Keith Ferrazzi propose quelques solutions très concrètes :

1/ Trouvez un modèle et faites "comme si" vous êtiez lui. Et ça marche! Quelqu'un que vous admirez pour son aisance sociale, un acteur, un personnage de film, qu'importe! Essayez : vous n'avez rien à perdre...

2/ Apprenez à parler : les cours d'art oratoire foisonnent un peu partout. Mais de bons livres peuvent aussi vous aider, sur le thème de la conversation par exemple (et c'est une solution beaucoup moins onéreuse que les cours...). N'en faites pas trop non plus : il ne s'agit bien souvent qu'un manque d'habitude de se comporter en public, et non d'un vrai problème psychologique.

3/ Impliquez-vous dans un groupe social quelconque : par exemple, rentrez dans une association défendant une cause qui vous tient à coeur, et déchaînez votre passion à la défendre! Vous développerez ainsi sans même vous en rendre compte des habiletés que vous pensiez réservées à certaines élites. Ou encore prenez dans votre entreprise un engagement qui implique que vous parliez régulièrement devant un public, même restreint (occupez-vous des activités sociales et culturelles de votre CE, organisez une vente de charité, mettez en place une bibliothèque, etc.)

4/ Suivez une thérapie : selon moi, à limiter aux cas où le problème a des causes psychologiques profondes, ce qui est rarement le cas. Ce qui ne veut pas dire problème irréversible! Un psychothérapeute peut vous aider à identifier la racine de vos peurs et à les dépasser de manière positive. N'oubliez pas que les grands orateurs ont parfois été d'abord de grands timides.

5/ Just do it : faites de ce slogan votre devise. Se jeter à l'eau est le meilleur moyen d'apprendre à nager... à condition d'y aller progressivement! Le premier pas permet de vaincre la fameuse résistance au changement qui nous freine tous. Par exemple, vous pouvez vous fixer un objectif de faire la connaissance de N personnes par semaine (fixez le chiffre qui vous semble réaliste, en fonction de votre milieu professionnel, votre réseau amical actuel, votre lieu de résidence, votre rythme de sorties, etc.). Vous pouvez également vous entraîner à vous présenter rapidement et efficacement dans des lieux "sans risque" : bar, bus, taxi, etc.

Quel que soit votre choix : agissez!

Il faut conserver en tête la qualité indispensable à celui qui veut développer ses qualités relationnelles : la générosité. C'est cette générosité qui fonde le principe relationnel abordé dans ce post : construisez votre réseau avant d'en avoir besoin.

En réalité, il s'agit d'agir à long-terme, principe qui vaut pour tous les secteurs de la vie comme dans son aspect relationnel. Ne vous attendez pas à un gain immédiat, un retour sur investissement dès les premiers efforts relationnels accomplis. La récompense peut venir rapidement, mais les gains véritables sont à espérer après une certaine durée : ce qui a de la valeur se fait toujours attendre et un effort relationnel exercé sur une longue période de temps paraît aux yeux de tous comme authentique et fondé sur la générosité.

A titre de recommandation pratique découlant de ce principe, Keith Ferrazzi recommande ainsi de se mettre en relations avec les futurs clients, avant même de mettre sur pied un nouveau business. Et de les connaître "à la sauce" Ferrazzi : s'en faire des amis!

"Construire son réseau, très bien...mais comment ?" me direz-vous. Deux moyens sont avancés par Keith Ferrazzi :

1) Créez des "communautés" :

En rencontrant des gens jusqu'alors inconnus...c'est évident! Par exemple, si vous travaillez en entreprise, vous pourriez lancer un nouveau projet. Cela entraînerait pour vous deux bénéfices : d'abord, vous acquérrez de nouvelles compétences, ce qui vous donnera instantanément plus de valeur; ensuite, ce nouveau projet pourra aussi être pour vous la porte d'entrée à certaines des personnes que vous rêvez de voir dans votre conseil d'administration personnel...(cf mon précédent post).

Mais en dehors de votre entreprise, d'autres moyens sont envisageables : les associations sont un foyer infini de relations possibles! Alors faites-en partie, ou mieux encore, prenez-en la direction. Plus vous aurez la possibilité de prendre des initiatives et des responsabilités dans le milieu associatif que vous fréquentez, plus vous serez visible...vous me suivez ?

Dernière suggestion : passez du temps avec les gens qui font aujourd'hui ce que vous souhaiteriez faire demain (c'est-à-dire votre mission, concrétisée dans votre plan d'objectifs vus dans le post précédent). De cette façon, non seulement vous développerez les compétences souhaitées, mais en plus vous commencerez à vous faire connaître dans le milieu.

Vous l'avez compris : créer des communautés autour de soi, cela signifie agrandir son réseau de relation groupe par groupe, milieu par mileu en fédérant autrui autour d'une idée (un projet d'entreprise), un hobby ou une cause (les associations). Là encore, le partage fait les relations humaines.

2) Travaillez gratuitement :

Il ne s'agit pas ici de ne faire plus que du bénévolat : la vie professionnelle est essentielle à toute démarche relationnelle! Simplement, donner du temps et se dépenser sans rien attendre en retour permet plusieurs choses : Premièrement, vous ferez ainsi vos preuves face aux autres; vous leur montrerez que vous agissez par passion, et non en vue d'un gain espéré. Vous serez immédiatement intéressant à leurs yeux! Ensuite, vous lancerez un bouche à oreille autour de votre personne...ce qui est bien sûr le carburant auquel marche une carrière fondée sur les relations humaines.

Sur le plan pratique, une suggestion est donnée dans le livre : enseigner. Dans le cadre d'une association, d'un site internet, d'un blog, d'une revue...Enseigner reste paradoxalement la meilleure façon d'apprendre et d'acquérir une certaine crédibilité dans le secteur.

"Il n'y a pas de vent favorable pour le bateau qui ne connaît pas son port" (Sénèque).

Avoir des relations, se faire des amis, être connu et reconnu...oui! Mais pour quoi faire ? Collectionner les cartes de visite mais faire du sur-place n'est pas une situation très enviable. Les aptitudes relationnelles sont un outil au service de vos objectifs. Autrement dit, ce sont vos objectifs qui déterminent vos relations.

Mieux : il faut déterminer un plan d'action pour atteindre vos objectifs basé sur les relations humaines que vous nouerez sur la route de votre succès. En formule mathématique, ça donne ceci :

plan d'action + relations humaines = atteinte des objectifs (c'est-à-dire succès)

Prenons successivement les deux éléments de la formule.

1) Elaboration du plan d'action :

Il faut commencer par trouver votre mission. Quelles sont les activités qui vous passionnent le plus ? Celles où vous ne voyez pas le temps passer, ou rien n'est un effort ? Demandez-vous aussi quelles sont vos compétences, vos plus grandes qualités. Pour ces deux points, n'hésitez pas à demander de l'aide autour de vous : conjoint, parents, amis, collègues...on est souvent un bien mauvais juge pour soi-même! Examinez vos études : quelles sont les matières où vous aviez le plus de réussite ? Si vos études sont déjà loin analysez votre vie professionnelle en identifiant les succès qui l'ont jalonné, ou encore les missions qui vous ont le plus motivé.

Une fois ceci fait, vous serez en mesure de définir votre mission, qui se situe à la croisée de vos passions et de vos plus grandes compétences.

Votre mission est votre "flamme bleue", comme le dit joliment Keith Ferrazzi : c'est la flamme la plus chaude, la flamme au coeur du feu, celle qui est à l'intérieur source de lumière et de chaleur. C'est ce qui vous anime, au sens propre.

Votre mission trouvée, il ne reste plus qu'à la décliner en objectifs concrets. Il est recommandé de ne pas planifier les objectifs à atteindre au-delà de trois ans : il est difficile de prévoir de manière certaine le déroulement de votre vie au-delà de ces trois années.

Bien entendu, le mieux est de dérouler les objectifs définis en sous-objectifs, de manière à constater votre avancement dans le cadre de votre plan d'action. J'ai personnellement tendance à ne pas trop détailler, sous peine de passer des heures à élaborer un très beau plan d'action, qui restera bien trop théorique pour être pleinement vécu. L'idée ici est de rendre tout à fait réaliste la marche vers vos objectifs en fixant les étapes principales à atteindre, mais de rester souple sur la marche à suivre vers les objectifs. La vie suit rarement nos prévisions, alors adaptons-nous!

"il faut coller à la vie comme on colle à un cheval" (Guy de Larigaudie)

Votre plan d'action est élaboré. Vous en êtes fier, et vous faites bien! Vous avez votre marche à suivre, reste maintenant à faciliter son application. Pour être sûr de ne pas en dévier, K. Ferrazzi recommande deux décisions :

1/ Gardez ce plan d'action bien visible, de manière à toujours l'avoir en tête (porte d'entrée, frigo, table de chevet, bureau, etc...)

2/ Partagez ce plan d'action autour de vous! De cette manière, vous serez publiquement engagé à le suivre et à atteindre les objectifs que vous avez proclamés (ce qui vous imposera d'ailleurs un certain réalisme dans leur fixation). Deuxièment, sachez que ceux avec qui vous l'aurez partagé vont d'abord vous admirer pour savoir ce que vous voulez, et ensuite vous aideront éventuellement à atteindre vos objectifs.

2) "humaniser" le plan d'action :

C'est la deuxième étape, propre à "Never Eat Alone". Le principe est qu'on ne peut pas réussir seul (cf. le post "Rentrez dans le club!"). Vous avez fixé vos objectifs; maintenant, il faut trouver les chaînons humains qui vous permettront de les atteindre.

Pour cela, deux étapes:

- identifiez les personnes qui pourront vous aider à atteindre chacun de ces objectifs. Les "pontes" du secteur où vous travaillez, les professionnels reconnus, etc...

- trouvez la meilleure façon d'atteindre ces personnes, via tous les intermédiaires (chasseurs de tête, collègues, réseaux professionnels ou amicaux, d'école ou d'université,...). Nous développerons ce point plus loin.

De cette manière, vous vous constituerez ce que Keith Ferrazzi appelle un "conseil d'administration personnel", composé de ceux que vous avez identifié comme étant indispensable pour atteindre vos objectifs (mentors, collègues, amis, ...). Ces personnes ont les compétences pour vous aider : ils sont vos premiers conseillers. Chérissez-les!

Nous l'avons vu dans l'article précédent : le relationnel authentique n'est
pas le "réseautage mondain". Autant ce dernier collectionne les cartes de visite
dans son intérêt personnel en oubliant les services qu'on lui a rendu, autant
le relationnel authentique est animé d'abord et avant tout par un esprit de
générosité, un élan vers les autres. C'est la signification du titre de ce
post : ne tenez pas les comptes, rendez service sans compter, n'appliquez pas
la loi du Talion "oeil pour oeil, dent pour dent". Celui qui veut axer sa
carrière sur le relationnel ne doit pas être avare de ses dons.

Cela ne signifie pas non plus qu'il faille tout donner, jusqu'à sa chemise, sous
peine de ne plus pouvoir avancer vers ses objectifs! Il y a un juste milieu à tenir,
fondé sur la générosité, qui doit être réciproque : si dans votre milieu
relationnel, vous êtes un jour confronté au réseauteur mondain avide
et avare, pas de pitié! Sortez-le de votre réseau pour l'empêcher
de nuire plus longtemps.

Fonder son relationnel sur la générosité signifie simplement de comprendre :

1/ que la générosité est le coeur des relations humaines (sans générosité,
pas de relations humaines authentiques);

2/ que la générosité est finalement la clé du succès.

Concrètement, que signifie agir avec générosité envers ses relations ?
Keith Ferrazzi donne ici 3 recommandations :

1°) Ne gardez pas de trace des faveurs (qu'elles aient été données ou reçues).
Exemple typique : j'invite un professionnel à déjeuner plusieurs fois de
suite, afin que nous puissions nous mettre en relation pour un profit partagé.
Je ne tiens pas à savoir qui a invité l'autre le plus souvent, qui a payé le
plus, etc...Peu importe, puisqu'au final, c'est la relation établie
authentiquement qui comptera.

2°) Donnez sans compter : cela fait partie de l'état d'esprit que nous
sommes en train d'acquérir pour exercer un relationnel authentique. Il faut
agir en se demandant sans cesse ce que je peux apporter aux autres, et non
ce que les autres peuvent m'apporter à moi.
Ce qu'ils peuvent faire pour moi, c'est important puisque cela va me permettre
d'atteindre les objectifs que je me suis fixé. Néanmoins, je ne dois pas aborder
les relations humaines les mains vides : toujours avoir quelque chose à apporter,
pour ensuite recevoir quelque chose en retour => relations fondées sur la générosité.

3°) Sachez recevoir en retour : le fait de donner permet de recevoir.
Mais pour autant, il est fondamental de continuer à garder un état d'esprit
généreux. Ainsi, il ne faut pas exercer de relationnel en espérant d'abord et avant tout
recevoir (sous peine de devenir un réseauteur mondain). Il faut également éviter de
tomber dans l'autre extrême, qui consisterait à ne jamais accepter les services
rendus, les cadeaux, les invitations, etc... Acceptez! Refuser serait de la
fierté mal placée...c'est-à-dire paradoxalement un manque de générosité!

Mais quel club ? Celui de ceux qui croient que les relations humaines sont la
qualité la plus importante et la plus utile qui soit. Non pas au point de tout
miser là-dessus : les compétences techniques (votre métier) demeurent
nécessaires, y compris dans le but de se constituer un réseau (nous verrons
plus loin comment). Le profil du pur "réseauteur mondain" est donc à prohiber
tout autant que celui du pur technicien isolé et misanthrope. Le bon équilibre est
donc à chercher entre ces deux extrêmes : c'est ce que nous propose ce livre.

L'état d'esprit que préconise M. Ferrazzi consiste à faire sien deux points de vue :

1°- Les relations humaines sont le bien le plus précieux qui soit. Que ce soit
clair: quel que soit votre objectif, vous ne pourrez pas y arriver seul. Il vous sera
toujours indispensable de passer par d'autres personnes.

Aristote le disait déjà : "l'homme est un animal social". Soit : l'homme ne peut vivre totalement seul; pour son
équilibre psychologique, il lui faut vivre en société, au milieu d'un tissu social qui, loin
de l'enfermer, le libère. Fin de la paranthèse philosophique...

Quelles que soient vos compétences et votre situation, gardez bien ceci en tête : vous ne
pourrez pas atteindre vos objectifs en y travaillant en solo .

En s'appuyant sur ce principe, Keith Ferrazzi redéfinit une carrière professionnelle
réussie : il s'agit d'une carrière qui est fondée sur et qui évolue grâce aux
relations humains qui l'animent. Définition donnée pour le milieu professionnel, mais
qui vaut selon moi également pour tout domaine d'activité : spirituel, culturel,
intellectuel, sportif...rares sont les vainqueurs solitaires, car "l'union fait la
force!"

2°- Etre relationnel, ce n'est pas "réseauter" : le "réseauteur"-type, c'est
le "pur mondain" dont j'ai parlé plus haut. Celui dont le répertoire téléphonique
ressemble à un bottin mondain, mais qui n'agit que dans son intérêt personnel.
Son action est mécanique, totalement dépourvue de chaleur humaine.

Ce genre d'individus gagne parfois sur le moment, mais perd toujours à long
terme : l'hypocrisie et l'opportunisme sont des vices bien peu discrets, qui
finissent toujours être vus et connus de tous...et alors, adieu la crédibilité!

En résumé, le relationnel authentique consiste à partager :

- ses connaissances (professionnelles et personnelles),

- ses ressources (son temps, ses relations et amis).

En résumé, le relationnel authentique, c'est la volonté de faire réussir les autres.

Pour commencer, prenons connaissance du livre en tant que tel : je vous propose un aperçu

rapide de « Never Eat Alone » (que nous désignerons désormais sous l'acronyme « NEA »).



Le livre a été publié en 2005 et a connu un énorme succès aux Etats-Unis. Son auteur, Keith

Ferrazzi, y raconte comment il a gravis un à un les échelons sociaux pour le mener là où il

est aujourd'hui : président-fondateur de sa propre société de conseil en marketing, Ferrazzi

Greenlight. Avant cela, il a réussi à être associé dans le cabinet de conseil Deloitte, en tant

que chef du département marketing (le plus jeune associé de l'histoire de Deloitte). Il a reçu

plusieurs récompenses du type « meilleur chef d'entreprise de l'année », décernés par des

magazines économiques américains et il écrit régulièrement dans des revues économiques

de premier plan (source : http://www.inc.com/resources/sales/kfbio.html ).



Bien qu'en anglais seulement, le livre est disponible sur Amazon.fr :

http://www.amazon.fr/Never-Eat-Alone-Secrets-Relationship/dp/0385512058.Pour la petite

histoire, votre serviteur a essayé de laisser un commentaire, qui n'est jamais paru. Comme

ce n'est pas la première fois que cela arrive, je jette l'éponge et je me consacre à ce blog.

Heureux êtes vous…



Dernière précision pratique : le livre fait 309 pages, écrites dans un anglais simple à

comprendre. Si vous n'êtes pas sûrs de vos capacités à comprendre la langue de

Shakespeare, testez-vous : allez sur la page d'amazon.com (version US) où se trouve le

livre et lisez-en un extrait pour vous faire une idée.



Prochain article : on rentre dans le cœur du sujet !

Ce blog repose essentiellement sur le livre "Never Eat Alone", écrit par Keith Ferrazzi. Bien que best-seller aux USA, il n'a toujours pas été traduit en français. Alors j'ai décidé de prendre l'initiative de le présenter dans notre langue, de manière accessible et professionnelle.

Je tiens à préciser qu'il ne s'agit pas d'un copier/coller du livre : les articles que vous trouverez sur ce blog s'appuient à 80% sur le livre. les 20% restant sont constitués par :

- mes choix d'exclure certains passages du livre (qui sont soit trop "made in USA" pour être applicables en France, soit inutiles dans le cadre de blog qui entend proposer des démarches efficaces)

- mon expérience personnelle dans les relations humaines

- des éléments supplémentaires qui proviennent d'autres sources que du livre, et qui sont utiles pour l'efficacité professionnelle ou la démarche réseau.

Pour vous faciliter le surf sur ce blog, lisez ce qui suit :

- Quatres catégories principales correspondent aux quatre parties du livre : "l'état d'esprit relationnel", "les compétences relationnelles", "la construction d'un réseau fort" et "l'approfondissement des liens relationnels"

- deux autres catégories sont périphériques au livre : "keith ferrazzi", sur l'auteur; et la présente note de "mode d'emploi de ce blog"

- enfin, une catégorie "bonus" contiendra les apports non contenus dans le livre, que je considère comme extrêmement efficaces pour la vie professionnelle et qui me paraissent en conséquence utile de partager.

Vous savez tout...bonne lecture!